2020年是國企改革三年行動的開局之年，也是陜化公司企業(yè)改革深化之年，更是銷售運輸公司銷售改革的攻堅之年。一年來，強化頂層設計，捋順銷售管理體制機制，實施“走出去”銷售戰(zhàn)略，加強與市場有效對接，實現(xiàn)了銷售陣地前移; 首創(chuàng)競價銷售模式，穩(wěn)固了競價銷售平臺；打造過硬銷售團隊，為國有企業(yè)提供了銷售改革“陜化案例”，初步構建了與生產(chǎn)高度協(xié)同、與市場深度融合的現(xiàn)代化銷售管理體系，基本形成“公開競爭、透明銷售、市場決策、機制反腐”的經(jīng)營機制，開創(chuàng)了公司銷售改革新局面。

2020年，公司尿素產(chǎn)品全年始終保持滿產(chǎn)滿銷狀態(tài)，產(chǎn)品銷量、市場占有率大幅提升。二銨產(chǎn)品實現(xiàn)淡季放量銷售，出清上年積壓庫存7萬多噸，一舉扭轉了往年產(chǎn)品大量積壓的銷售困局；化工產(chǎn)品銷售由“被動”轉“主動”，具備了“保證高負荷運行、可與客戶談條件”的銷售主動權。公司圓滿完成了全年銷售指標任務，實現(xiàn)全產(chǎn)全銷。

銷售改革增強了銷售活力、提升了銷售效能、錘煉了銷售隊伍、確保了產(chǎn)銷平衡、促進了產(chǎn)能完全釋放。公司優(yōu)質客戶資源更加豐富。全年新增忠實尿素客戶200多家，二銨客戶120多家，占領空白區(qū)域80多個，工業(yè)銷售渠道逐步建立，客戶結構和區(qū)域分布配置更加合理。公司銷售業(yè)務團隊市場議價能力進一步增強，產(chǎn)品競價機制運行順暢，充分發(fā)揮了競價平臺價格推升作用，公司逐步掌控了周邊同類型企業(yè)價格主導權，實現(xiàn)對周邊市場尿素售價的價格引領。公司尿素售價已不斷接近標桿企業(yè)河南心連心，二銨單養(yǎng)分價格與標桿云天化基本持平。同時，二銨銷售打破了往年省內售價始終高于省外的慣性思維和僵化理念，形成省外價格領漲省內的大好局面；以往造成的市場品牌差異價基本消除，杜絕了省外二銨產(chǎn)品竄入省內現(xiàn)象。

公司銷售改革成果惠及員工，績效提成新模式深得人心，各大區(qū)業(yè)務員收入大幅增長，業(yè)務員平均收入達到15萬元，最高收入達89萬元,10%業(yè)務員年收入超過50萬元，達到同類型企業(yè)較高水平。改革激發(fā)了各銷售大區(qū)內生動力，促進形成了內部良性競爭大好局面，各大區(qū)相互之間你追我趕，著力拓展市場份額，提升銷售業(yè)績，業(yè)務員之間“比、學、趕、幫、超”，全力以赴跑市場、撒網(wǎng)點、增銷量，動力、活力不斷增強。

2021年，銷售運輸公司將乘改革發(fā)展之勢而上，繼續(xù)打造陜化產(chǎn)品市場強勢品牌形象，推動公司品牌提檔升級，構建形成公司品牌優(yōu)勢，為銷售改革的區(qū)域銷售新模式建立配套的品牌管理體系，打造出高溢價、抗風險能力強、內涵豐富的化肥品牌，擺脫市場同質化競爭魔咒，打造陜化金字招牌，為提升公司產(chǎn)品市場競爭力貢獻力量。（郭曜瑋）